餐饮酒店经营管理年度计划书 -凯发网站

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餐饮酒店经营管理年度计划书

餐饮酒店经营管理年度计划书

  现今阶段,**酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营提出了更高的要求。在20**年来临之际,我计划对我们**大酒店经营管理作出一系列的调整,吸引消费者到我们店消费,提高我店经营效益。

一、市场环境分析

  我店经营中存在的问题:

  1、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。主要特征是等顾客上门,依靠政府部门为主顾客群,缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色,定位偏高,另外部分酒店服务质量还存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳,我们应当反思,目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场,合理巩固已现有企业单位消费体,进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的**城,居民大部分是普通消费者,而我店是以经营*菜以海鲜为主,山货及本地菜系偏少,多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好,因此要分档接收各层次的消费,要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时,旅游团队接待方面还有待开发与加强。

  2、新闻宣传力度不够,没能让*城人民了解我店,也没能在**地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行凯发真人首先娱乐的文化宣传或企业人脉的宣传,其次要求对外围省级或*级主干道设立广告牌。

  3、竞争对手分析:我店周围没有与我店类似档次酒店,只有不少的小餐馆或旅馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店,主要分布在旅游区,对我们有影响是政府部门接待,因此本年度要引起重视,在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“**”经营策略。

二、目标市场分析

  目标市场即最有希望的消费者组合群体。

  目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

  目标市场应具备以下特点:

  既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。(黄金顾客档案效益)。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本也要相应随淡旺季而变,不能按照百分百编制,要让80人员创造100工作,还余20人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度,这是最好免费口碑宣传,也使竞争对手无法争这部分市场份额。

  因此,融汇顾客关系营销,维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:文秘114凯发网站的版权所有

  1、从现在顾客中获取更多顾客份额

  忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费者支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长,经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。(如:谢师宴市场的开拓与巩固)。

  2、减少销售成本

  新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了,我们要做是进行合理的日常拜访与沟通,(20**年营销手段之一)。

  3、赢得口碑宣传

  具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。根据目前我们**人民消费心理,还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。(口碑操作也是市场运作手段)。

  4、员工忠诚的提高

  加大力度培养新生力量同时巩固员工流失,这是顾客关于营销的间接效果,员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使之顾客的满意提高,形成一个良性循环。(20**年要求引进部分在校实践生来补充人力资源)。

三、市场营销总策略

  “百姓的高档酒店”-商务会议为日常基础接待(因目前非我店莫属),扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位,力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作,以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼,圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。

四、20**年行动计划和执行方案

  (一)销售方法和策略

  1、改变经营的菜系。我们以经营*菜和海鲜为主,本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系,建议引进部分粤菜,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入菜谱。

  2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。

  3、重新

  签发顾客协议,进行有原则“选择”。

  4、推出房间“周末特价”。

  5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务,成立酒席公关小组。

  6、明确各年、节开展促销活动。

  (二)管理方法的改革

  创收是根基,是酒店的生存之本;创收是酒店管理的重中之重。

  1、转变观念,打好创

  收思想基础

  实抓成本,不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本,如:采购成本(采取不同时期估价)。水、电、燃料成本(细化分析进行有效节能),人力成本按淡旺季编制[(3-7)月份拟订135人,(8-10)月份拟订140人,(11、12、1、2)月份拟订165人],其利润占酒店总利的1/4之多。

  “管理”表面上与盈利无关。但从本质上看,管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工,只有不合格的‘管理者’”,便是这个道理。

  2、“以人为本”,www.pmceo.com找到创收盈利之源

  人,是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”,是创收的保证。让员工的“心”留在店里面,留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。

  3、疏通营销渠道,狠抓营业利润

  根据分析20**年度营业,拟订预算20**年营业指标

  要求抓专业营销队伍,并同时倡导全员促销,增强团队意识,使全店上下个个都宣传酒店,推销酒店产品。

  4、优质服务,实现客我共赢

  (1)优质服务,是酒店的本份

  定好标准,规范技能操作,严抓培训。标准,是行动的准则、指南。明确了标准,才能规范为顾客提供优质服务。优质服务的惟一标准,即顾客满意,也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。

  (2)抓好落实

  这是我们管理者的“通病”,经常还是停留在找“借口”弊病问题。一定要贯彻“办法总比问题多”管理心态。抓好落实,每件事情都落处有声。

  (3)抓好检查

  在酒店、部门、班组三级组织中,自下而上地提高检查力度,不走过场其做到“创收有奖、损利受罚”。

  酒店的整体形象是通过细节来体现的,而细节则是无穷尽的。因此,要使酒店的管理真正做到“无差错”,就必须脚踏实地地推行细节管理。高水平的酒店面对是高要求的客人,高要求的客人通常都有着非常细致,甚至有些苛刻的眼光,管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意。所以,要真正做到高水平的管理,就必须有一种“钻牛角尖”的精神。

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篇2:酒店餐饮会所营销促销方法

  酒店餐饮会所营销促销方法

  1、每天抽奖一次,每次免费送一桌餐费或一个保健项目。

  2、送门票上门,请目标顾客群上门体验。

  3、公益110治安牌宣传;

  4、公交车站站牌;

  5、广播电台;

  6、电视台;

  7、巴士、公交车载电视;

  8、的士车载广告;

  9、的士、公交坐套;

  10、的士、公交车内广告牌;

  11、的士免费加水、送纸巾放副驾处;

  12、的士带客提成;

  13、宣传单夹打折卡或者优惠券、代金券、体验券、门票(重点娱乐场所、咖啡厅、十字路口、集中市场、有车族等);

  14、邀请函;(邮寄、人员发放)

  15、夹报;

  16、短信群发;预订;

  17、网络预订;

  18、全国联网电话预订;

  19、旅行社合作;

  20、找各类商会、工会组织等进行优惠互动销售;

  21、高档社区内宣传;

  22、企业所在地区具有历史意义、重大影响活动、时效关注度极高的活动期间借势宣传;

  23、单位公司团体开发;长期挂账签单协议;

  24、大型企事业单位晏会、会议开发;

  25、家庭、公司晏会、聚会、节日晏会开发;

  26、巴士车身广告;

  27、银行卡客户联营互动;

  28、美容、美发店、医学美容企业联营互动;

  29、健身馆、康乐馆、瑜伽馆联营互动;

  30、会员卡销售;

  31、会员联谊会;

  32、商场超市联营互动;

  33、楼寓电视、框架、电梯门广告;

  34、重要路段、显眼路口大型户外广告牌;

  35、汽车站、火车站、机场站牌广告;

  36、三轮摩托车车身广告;

  37、十字路口交警遮阳伞广告;

  38、公益营销、网络营销、会议营销、关联营销;

  39、电视台、电台合作专题栏目;

  40、报纸、杂志媒体合作专栏内容推广;

  41、大型商超会议营销活动宣传;

  42、电影院合作宣传;

  43、打文化牌、承办各类高峰论谈会、技能大赛会等等;

  44、台历、挂历赠送(公司内部照片宣传);

  45、会员重要客户单位礼品赠送(公司内部照片宣传);

  46、黄页、各交通旅游图册、杂志硬广;

  47、宣传车、宣传表演活动队*活动式宣传;

  48、各企事业单位会议营销互动优惠发券、小型赞助,与医院、学校等合作公益等;

  49、各个节假日结合自身凯发真人首先娱乐的文化和经营项目优势针对特殊群体做优惠活动或搞免费赞助等;

  50、内部赠送免费东西作内场促销;

  51、内部各部门经营项目互动优惠促销;

  52、免费送报架,摆放企业自身内部杂志(一半内容为综合功能类);

  53、实行全员营销、一线部门人员全体(管理层和员工)有经营任务;

  54、给予其他单位业务人员互动营销返点提成;

  55、代金券发放,消费达。。。。送。。。(送代金券)

  56、消费达。。。。送礼物。。。。

  57、设会籍顾问,全程管家预订式跟踪服务;

  58、设会员日;

  59、会员积分升级,送港澳、新马泰等旅游;

  60、运用专业领域顶尖专家名气概念炒作。

篇3:肉食品营销计划方案

  肉食品营销计划方案

  一、前言

  众所周知,目前我国肉类加工生产市场还是处于发展时期,厂家很多,鱼龙混杂,法律环境不成熟,市场秩序不同程度地受到影响;行业虽然正处于高速发展时期,但是,整个行业已经进入激烈竞争阶段,这种激烈,主要体现在三个方面:

  第一,行业同质化现象严重:由于肉食品业进入门槛不高,企业固定资产投入相对较小,使得众多资本进入肉食品行业,加剧了行业的竞争;同时,各类肉食品严重同质化,“价格战”此起彼伏,促销手段五花八门,加上肉食品品种越来越丰富,消费者的选择余地越来越大,企业竞争压力很大;

  第二,市场进入细分阶段:行业不断进行细分,新的产品类别不断涌现;比如:糖果行业就已经从过去硬糖、奶糖一统天下发展为功能糖、凝胶糖、巧克力等多个细分品类共存,并且随着市场结构的分化,糖果市场也逐步被细分为更多更小的市场单元,竞争格局呈现多品类并存的局面;这种市场的不断细分,就给肉食品企业带来挑战;

  第三,成本上升使企业腹背受敌:比如,近几年,烘焙产品原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价,成本压力使许多中小企业无利可图而在竞争中被淘汰,其他类型肉食品同样也面对着成本上升利润减少的问题。

  面对肉食品业如此困局,我们的中小肉食品企业该如何突围呢?合作是发展的基础,拒绝合作就是拒绝发展和拒绝财富。许多食品企业都意识到了借助资源的重要性和必要性。那么,食品企业应考虑借助哪些方面资源,以便在规避市场风险的征途中,发挥各环节中的优势资源,形成优势互补,获取利益的最大选择。整合资源,寻求合作!打造样本市场,以点带面,迅速增长是唯一出路!!

  出路通路一:借助外力合作,提高产品社会效应,带动效应(我认为渠道有5)

  卖场资源整合介绍

  肉食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化→免费试吃 人员促销→特价 快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行;

  我们的产品属肉肉小食品行业,或者说很多家庭作坊均可制作之产品!在零售终端,不管大小商超,首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是!我们在市场上最熟悉的产品不外乎:15大品牌和广西系列肉食品等为代表的主要竞争品牌;而面对我们这支即有品质又有口感的产品,怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢?

  切实可行的推广方案,即采取快速消费品常规式打法:

  1、精耕广西市场(并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级) 以点带面逐步突破各区域市场。

  2、连锁超市及大卖场作为新品试点,选择30---40家之间。具体如下:

  第一波:市场生动化陈列 新品上市阶段,时间初定为 年 月 新品上市,历时一个月,采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场之“肉食品区”门店端架特殊陈列位置,全部将本司所推出的每个单品陈列以上!我认为:其一新品上市初,流动车身广告好、电视媒介广告也好,如终端没有产品之能见度与陈列形象,再好的广告轰动也无济无事,何况我们没有广告支持?(肉食品不像快速消费品,起量很快!)二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3a营销策略,即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到” 强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象,对肉食品来讲尤其重要,因为购买肉食品之消费者,很多时候均是无意中产生购买行为,或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品;三是本司每个单品专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示,外加端架二边的围板(制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传kt板)产品形象,消费者路过即是不买均会留下好的印象!

  首波特殊陈列结果:凭本司产品之品质与口感,我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品!那么怎么去“趁热打铁,乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢?我认为迅速实施新品上市第二波计划:即“免费试吃 人员促销 端架”促销计划!

  第二波:免费试吃 人员促销 端架 促销计划,具体步骤如后:

  一、乘胜阻止:即在已初步取得良好销售情况下,超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象,因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置,不应该留给竞品任何一点喘息机会;

  二、培训、招聘与实施促销计划:利用营销中心业务人员5名、(划片区进行促销终端点的管理、由于本次促销活动中接触的渠道和部门比较广,为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生,营销总监将亲自挂帅、组建工作小组,进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展)外加临时聘请的促销员**名、共 **人。进行培训后实施免费品尝促销推广活动,时间段分别选择在周一至周五:下午14:00~18:00,晚www.pmceo.com上19:30~21:00每天共5个半小时,周六周日:上午9:00~12:00,下午14:00~18:00,晚上19:30~21:00每天8个半小时进行产品免费试吃推广,周末二天集中安排在(类华联、之佳便利、家乐福,沃尔玛等)系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店. 10天后免费品尝活动结束(视活动情节可延长免费品尝时间,一个月、甚至可更长),但端架特殊陈列仍然继续!三、为什么实施这步呢?我认为:厂家越来越重视产品终端之推广,根据产品之成熟度,切实可行的动销方式更能快速提升产品销量,因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭!如****国际品牌曾做过调研,在大卖场,选择有利时机安排促销员予以推广,比平常没有人促销时销量能提升30%,甚至更多;又如2000 年化妆品行业之舒蕾,依据超市规模之大小配备1名以上不等的促销小姐,硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁派系“海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲”四大品牌中20% 的份额,创造了终端拦截之奇迹!

  四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器,只要我们的产品品质过硬、口感良好,免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式,很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买,然后成为了忠诚顾客!

  国际上很多大品牌如可口可乐(近段时间我在广西市场走访中发现广西的主要

  大街边上、商店门口;如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动,)、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步!但做免费试吃要注意:

  1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合,如本司肉食品只针对年轻一族男女、小朋友,特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴;

  2、一次性分发免费试吃包不能太多,最多不超过2包,太多之情况会适得其反。

  3、免费试吃包品质一定要过硬,口感一定要适用当地消费者口味,如在广西推广麻辣的食品对准广西人推广的话可能就不适合,并取得较好的结果,增加购买机会!

  免费试吃活动总结:培养了消费群体、提升了产品知名度!

  第三波: 排面特价 快讯 促销活动:经过前二波活动之推广,历程共二个月,我认为已大大提高了产品之知名度,这时可以实行适量单品之特价活动,不作全部产品之特价推广,再一次地培养消费群体之忠诚度!

  例如:确定特价产品为:“***”

  特价为**元/袋,比原价降1元!同时投放了5000元之快讯费,让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边,15天的特价活动结果是:(足达、之佳便利等)系统30---40家卖场肉食品端架二边基本上摆满了特价产品,如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动!这次活动只承担了费用50%与让利10%(及我司让利10%、商超让8%),

  为什么在第三波采取“排面特价 快讯”活动呢?原因在于:

  1、快讯支持只是为了进一步地扩大产品知名度,逐渐形成品牌消费之局势;

  2、特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体,另一方面是继续培养消费群体之忠诚度,因为一般性来讲,如我们的产品品质过硬,同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品,那么他(她)的忠诚度可达80%以上!

  3、假如本产品主流消费群体为年轻女性为主,而女性对价格特别敏感,又加上前二波活动之推广,此时的特价活动更能让消费者捡到“便宜”之感觉!

  4、本次特价活动选取 产品,是因为目前市场上产品已经是消费者相当熟悉的产品了(已经培育了类似的产品市场)更在于想逐步打造“品牌”产品,形成带动整体产品销售之趋势!

  5、我认为:特价活动不是随时都可以做的,要看产品之成熟度!产品做特价时一定要让消费者感到“实惠!”因为价格是一把“双刃剑,”要选择合适的时机用得好、用得活,如过多地利用特价活动,大大地提高了消费者对价格之敏感度,这时全靠促销才有销量,促销活动一停产品销量就停滞不前!因此,如长期地做特价活动,无异等于“慢性自杀!”因此这次活动过后再缓下推广! 总结:新品上市,产品在零售终端“动”起来特别重要,如果仅靠排面自然销售或遇节假日促销起量的思路操作市场,那么我们的产品可能很快就会被淘汰!因为我们的新品,已在零售终端“满面均是”,早已不足为奇、只是“改头换面”而已!

  故新品上市切实可行的推广方案与销售政策之执行力尤其重要。三波推广,波波相连,波波汹涌澎湃!凡事事在人为,正确的思路与执行力也能打造出全新的品牌

  出路通路二:激活政府资源,为企业找到根。(可达到每县一专卖店数个配货站)做自己的网点市场(此渠道我认为有3)

  “好风凭借力,送我上青云”。既是千古流传的诗句,也是企业借助政府外力作用的真实写照。政府的权威形象不仅永远是民众最相信的,而且中国由计划经济转向市场经济,政府代表着广大基层劳动者,支持地区发展的重点。做得好的企业都与政府保持高度一致,www.pmceo.com企业利益与大众百姓高度融合,当然会受到政府的大力支持。农业产业是我国国民经济的基础和支柱,食品企业应积极同政府进行协调,找准产业发展方向,获得相关行业协会以及政府的支持,才是为企业的发展打下良好的基础。 巨人集团倒下时,史玉柱当时的理念--不贷政府一分钱;三株企业败北时,吴炳新当时的理念--不捐给政府一分钱。企业的开始就是承担社会责任:为社会就业减压,我们可以和政府合作走向专卖之路,让政府为我们打先锋,既得名声又得效益,一箭双雕之法也(具体介绍见渠道管理2)

  出路通路三:借助经销商,实现市场裂变 (此渠道我认为有6)

  “招商”是这几年来比较流向的做法,但有些企业却“越招越殇”,甚至有些企业伤透了心,毅然下定决心自建渠道或直供终端。

  招商是资源整合的重要手段,如果操作得当,企业就可以走上快速路,迅速占领全国市场。但很多企业不懂经销商,认为只要有好产品,就不怕没人去卖,结果招了数年,经销商仍未“归顺”。

  招商是企业的第一次营销,同时招商本身就是一个复杂的营销体系,只有凡是想在经销商前面,招商的结果才会好。招商是一门专业的学科,在这里不多赘述。

  如果经销商愿意追随企业,就相当于企业在各个地区有了“脚”和“合伙人”,可以跑的更快, 跑得更稳。现在最热门的“娃哈哈pk达能”事件中,娃哈哈的经销商起到了重要的作用。

  企业借助经销商品牌资源、经销商团队的实力,既可以彰显本企业的实力,同时又可以铺货到终端,让消费者能够轻松购买到产品;而且,可以提高各关联经销商的消费者关注度和注意度,对于经销商购物群体的拓展和群体的优化都能起相当重要的作用。企业借助、整合经销商资源是企业产品营销的一条捷径。

  出路通路四:激活时尚休闲资源,促进提高生活品味!

  具体见渠道管理方案3(此渠道我个人认为有8)

  出路通路五:激活旅游外出资源,建立特别渠道,提高产品知名度,加快产品流通!

  (此渠道我个人认为有5)

  出路通路六:激活酷的群体,建立酷的加油站,少年驿站,定青春的心!

  (此通道我个人认为有8)

  营销的方法有很多,千变万化,不离其宗。但是我们一定要清楚一点,那就是营销创新,不一定需要一种突破性新产品或突破性新技术才能创新,突破性产品固然可以形成创新,但是成本太高,过于稀贵。往往是平凡的产品更能赚快钱,在平凡的产品上加点不一样的东西,

  富给产品的生命力。这就是我们要注意的“产品适度创新营销策略”。当然产品营销创新,要顺应市场和消费的大趋势,不要为了创新而创新,而要抓住市场的主流,在主流的基础上创新,在趋势的基础上创新,这才能够保证既创新又创效益。以新对好,有比没有好,适度比过分好,主流比个性好,借势比自造好。有了这几个“好”,产品创新就无往不利。

  总之:在企业运营观念上,如果把企业定位在一个人的企业,那一定是捉襟见肘,企业很快会消失;如果把企业定位在一个地区的企业,就可以运用全地区的资源,在地区很好的生存;如果把企业定位为全社会的企业,那么全社会的资源都会被企业所用。

  “不求所有,但求所用”,相比之下,我们有些企业至今仍固守着企业发展自我积累、独自建设的做法,而企业要想发展更快,更多地采用合资、合作乃至租用等企业发展新模式,改变食品企业发展的现状,更加注重借助资源发展,走低成本发展的道路。

篇4:企业销售计划九步法

  企业销售计划九步法

  对很多企业来说,销售计划是年年做年年落空,年年落空年年做。又到年底了,如何让来年的销售计划不落空呢?

  制订销售计划时豪言壮语,总结销售计划执行情况时唉声叹气,这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效,我们首先要认清什么是销售计划。

  销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任,更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。

  同时,销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容,如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务,是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。

  下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统,我们称之为“销售计划九步法”:销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。

  步骤一:确立销售目标

  销售目标包括:销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。

  操作注意事项:

  1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性,这是销售计划制订的最大难点。

  2.确定销售目标的方法:目标倒推论证法。

  举例:

  某企业20**年的销售实际完成量是2亿元,我们先假设20**年的目标销售量是3亿元,其间有50%的增加量。

  论证的第一步:我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。

  论证的第二步:预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。

  论证的第三步:公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。

  经过上面的论证,如果目标销售量无法达到或还可以抬高,那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤,这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细,目标就越贴切。

  销售目标一旦确定,整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。

  步骤一工作样表(见p60表1):

  表1:确定年度销售目标操作表年度销售目标描述:

  销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

  上年度销售实际完成值汇总:

  销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

  年度差异:

  销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

  年度销售目标论证:

  产品资源 团队资源 市场资源 资金

  结论(修正值):

  销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

  步骤二:销售目标月度分解计划

  通过这个步骤我们将年度销售计划目标分解为月度销售计划。

  操作注意事项:

  1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标,还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解,这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义,行政性大于客观操作性。

  2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。

  3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。

  步骤二工作样表(见表2):

  表2:销售目标月度分解计划操作表

  计划责任人:

  备注:1.月度销售计划分配比例;2.月度销售计划分配理由;3.何人协调;4.何人支持。

  销售量

  维护分销商数

  减少分销商数

  维护零售网点数

  新增零售网点数

  其他月份指标 1月 2月 ......

  步骤三:销售计划销售商分解

  在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标,尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。

  操作注意事项:

  1. 对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同,有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。

  2. 经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。

  3. 必须由经销商签章确认。

  步骤三操作样表(见表3):

  表3:销售计划经销商分解计划操作表

  经销商: 计划责任人:经销商确认(签章): 销售目标

  如何陈列

  如何促进销售

  预计投入资金

  预计资金周转周期

  预计毛利月份指标 1月 2月 ......

  步骤四:月度实际销售情况计划预测

  进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测),包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

  操作注意事项:

  1.销售完成预测必须以具体的客户为对象,切忌空泛,要求能推导

  出具体订单及其来源。

  2.销售完成数不仅是计划数,更是客户实际消化数。

  3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。

  4.需要客户(如经销商)的确认。

  步骤四操作样表(见表4):

  表4:月度实际销售情况计划预测样表

  经销商: 计划责任人:经销商确认(签章): 销售目标

  上月末库存

  本月计划提货数

  本月末库存

  本月计划实销数

  本月订单安排

  步骤五:销售计划月度通路分解

  通路指实现销售的客户对象类别,包括专业形象店,专业市场,三、四级市场零售网络,消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。

  操作注意事项:

  1.对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业,通路指经销商(代理商)以下的客户类别。

  2.对于采取直供的企业,通路是指其直接面对的客户类别。

  3.通路客户的罗列必须详尽,这样才是代表所有的销售可能。

  4.需得到经销商的确认,通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。

  步骤五操作样表(见表5):

  表5:销售计划月度通路分解计划操作表

  经销商: 计划责任人:经销商确认(签章):销售目标

  专业形象店

  专业市场

  三、四级市场零售网络

  消费者直销

  超市(卖场)

  步骤六:销售计划月度零售网点分解

  前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销),所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界,对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

  操作注意事项:

  1.对所有零售点进行销售计划分析分解。

  2.超市、卖场以具体的公司系统为对象,有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象,如c类店、夜店等。

  3.如有经销商参与销售,经销商须对零售点网点分解进行确认,企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。

  步骤六操作样表(见表6):

  表6:销售计划月度零售网点分解操作表

  经销商: 计划责任人:经销商确认(签章):销售目标

  零售店a

  零售店b

  零售店c

  零售店d

  零售店e

  步骤七:销售商、通路、零售网点销售任务描述

  本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹,是实现销售目标的最后一公里,销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括:为完成销售计划,销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务,为完成这些销售任务,公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

  操作注意事项:

  1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。

  2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。

  3.需要商家确认,最好共同完成任务描述。

  步骤七操作样表(见表7):

  表7:销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表

  销售商/零售商/网点: 计划责任人:

  销售阶段目标 任务描述 完成时间 需要的资源和配合经销商确认(签章):

  步骤八:可能存在的差异情况预测分析

  本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析:分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

  操作注意事项:

  差异原因分析切忌空泛,比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析:

  * 原有的销售环境是否发生了变化;

  * 消费者的需求是否发生了变化,比如从想要到想要更多再到想要更好;

  * 渠道信心是否发生了变化,如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销;

  * 产品或品牌给消费者的购买理由是否变了;

  * 网点是否太少;

  * 团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间;

  * 消费者对服务的要求是否更高。

  步骤八操作样表(见表8):

  计划目标 实际完成 差异 造成原因表8:可能存在的差异情况预测分析操作表

  经销商: 计划责任人:

  步骤九:每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述

  这是一个销售计划周期的收官步骤,主要目的就是应对市场变化,在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为,即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为:每月末对上月销售计划的执行情况进行分析,找出差异点并提出改进措施。

  操作注意事项:

  1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。

  2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作,以及如何

  检查。

  步骤九操作样表(见表9):

  表9:每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述样表

  经销商: 计划责任人:

  计划目标 造成执行差异原因 改进/维护建议

  在日常销售管理中,本步骤完成后月度计划从第四步开始循环,年度计划则回到第一步开始循环。

  销售计划九步法是一套较为庞大的系统。各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。对于目前销售管理水平尚不高的企业,笔者建议选取其中的若干步骤操作,循序渐进,不可不顾客观条件地全盘挪用。别忘了,九阴真经是好,但也会让功力不深的人走火入魔.

篇5:从销售角度看经营人脉的艺术

  从销售角度看经营人脉的艺术

  1、与人相处要给人两种感觉

  乍见之欢,久处之乐

  “乍见之欢”,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;

  “久处之乐”,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。

  2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益

  利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为“利益”。

  3、中国人吃三种面:

  情面 体面 场面

  情面:人情世故的经典表白。

  体面:记得有位在外资企业做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到“非常体面,很有面子”,因此区域销售额大增。

  场面:从某种角度上讲,销售就是做“场”,做气势,显示力量,善于借助企业的“场强”,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定受宠若惊。

  4、三种人一定要认识

  经验比我多 关系比我好 实力比我强

  “经验比我多”,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。

  “关系比我好”,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。

  “实力比我强”,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。

  5、凡人都有想表达的欲望

  被了解的需求

  这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗?”--所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大“本我”空间,怎么应对?给予适当满足!

  有一次我与目标客户洽谈,对方感觉良好,于是就在双方东拉西扯一小时后成交。

  6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上

  的确如此。对方信任你了,才会信任你的产品,你的服务,你的企业。只要有成熟的信任,就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足,对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。

  7、言行一致是一个人最大的无形财富

  言必行,信必果,在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的成诺,是两者充分结合的表现。所谓季布一诺,价值千金就是此理。

  8、整合人脉,诉求一个明确议题

  企划不同的丰富活动创造彼此共同利益

  对于我们的经销商,我们的事业伙伴,我们的客户群体,在一定时间里,总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密,关系的更加深入,配合的更加默契。

  9、经营人脉的自然法则

  春耕:乍见之欢,喜欢你这个人

  夏耘:久处之乐,与你能融洽相处

  秋收:问对问题,需要你的商品

  冬藏:优质服务,帮助你转介绍

  以春夏秋冬为喻,足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物,都有其内在的生存·变化·发展·演进规律,人脉的经营也是如此。没有耕耘,难有收获;方式不佳,收获不大;掌握自然法则,用心经营,必然收获多多。每一个客户,都是一个宝藏,需要我们深入挖掘。

  10、人类五种爱的表达方式

  --言语上的肯定

  --赠送礼物

  --肢体上的接触

  --提供服务

  --有品质的相处时间

  肯定对方,对方必定产生喜悦,产生认同。人都怕被被人忽视,怕被别人否定,怕被别人怀疑。多给予对方正向的情感价值,必定增加你的价值。

  赠送礼物是对对方的肯定,是感谢,是回馈,是赞赏,是期许将来的合作,是对关系的投入。

  适当的肢体接触,可以化解敌意,拉近彼此距离,增进友谊,提高互信。握手、拥抱、靠近、碰杯、共同参与运动等等都是肢体接触的表现。

  提供服务,必须看准对方的需求,雪中送炭,雨中送伞式的服务才是对方所看重的。因袭必须更多、更全面、更细致地了解对方。

  有品质的相处时间对销售人员尤其关键。在一起做什么,说什么,对方得到什么,感受到什么大有学问。知识面的宽广、对对方需求的洞察、具有良好的表达能力,有趣味,有幽默感,有活力,善解人意等等都会让对方与你的相处提升价值。不要为销售而销售,不要把相处时间变得索然寡味。

  11、如何化人脉为钱脉

  --提升整体附加价值

  --提升多元化优质服务

  提升自我,提高服务能力,更好地满足对方,更好地提升合作水平,则关系好,生意好;一团和气,和气生财。

  品牌源自溢价能力,钱脉则源自提升自我的能力,源自对客户的把握,对趋势的把握能力,创造平台的能力;源自对时机的良好判断力。

  12、信念、态度、行为、习惯、性格

  --记住该记住的

  --忘记该忘记的

  --改变能改变的

  --接受不能改变的

  以坚定执着的信念、认真从容的态度、有规划受约束的行为、良好的接触沟通习惯、友善稳重的性格面对销售,面对客户。

  记住客户的重要信息,记住你对客户的承诺,记住客户的要求;

  忘记客户曾经对你的冲撞,忘记相互的不愉快,忘记不利于工作开展的负面信息;

  致力于改变能改变的客户的态度,关系的深度,来往的广度,需求连结的紧密度;致力于改善你在客户心目中的形象、亲和力与影响力;

  对于客观条件限制较多,暂时无法改变的东西,要以平和的心态面对之。

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